15.Mai 2010
Kommunikations Management
Wann man sich vom auditiven Kanal entfernen muss
Es gibt viele Verkäufer, deren persönliche Vorliebe für die
Eigenschaften ihrer Produkte ein enormer Nachteil gegenüber Kunden
darstellt, denen sie etwas erforgreich verkaufen wollen.
Hier ein Beispiel:
Vor ein paar Jahren bemerkte ich, dass einige Serviceleute starke Vorurteile gegen fast alle Telefone hatten, die nicht streng funktional waren.
Ihnen missfiel die Idee eines Designertelefons; sie hatten das Gefühl, diese seien zu teuer.
Sie waren sich nicht bewusst, dass Leute aus Gründen kaufen, die von den ihren grundverschieden sein können.
Als dies erkannt wurde, konnten buchstäblich Hunderte Verkäufer vor Ort ihre Verkäufe verdoppeln, verdreifachen und vervierfachen.
Sie machten eine bedeutsame Entdeckung - Leute kaufen Telefone aus Spass, oder wegen des Dekors oder wegen der Ansagemelodie.
Andere wiederum kaufen aus Statusgründen, als Schutz im Falle eines Einbruchs, aus Bequemlichkeit oder der grössereren Privatsphäre wegen.
Deswegen wurde das Designertelefon überhaupt auf den Markt gebracht.
Um mehr Kunden zu erreichen, müssen Sie weitere Kommunikationskanäle einsetzen, um zum Beispiel die visuellen oder die tun- fühl-Aspekte Ihrer Produkte oder Leistungen zu betonen.
Dies ist eine sehr wirksame Verkaufstechnik, weil Sie tatsächlich dieser Art von Kunden und Ihnen selbst eine neue Erfahrungswelt eröffnen.
Seien Sie einfühlsam, wenn sie dies tun. Vermeiden Sie einen plötzlichen Wechsel von der auditiven zu einer anderen Sprache.
Wie führt man einen anderen Kommunikationskanal ein?
Manchmal werden Sie Kunden antreffen, die so belastet sind mit fixiertem Denken, dass sie in ihren eigenen engstirnigen Ansichten gefangen sind.
Diese Kunden stagnieren in ihrem eingleisigen Trott. Es ist sehr schwierig, einer solchen Person etwas zu verkaufen und Topverkäufer realisieren, dass es gelegentlich nötig ist, die Sprache schnell zu wechseln.
Wenn dies fachmännisch getan wird, löst es das strenge Denken des Kunden auf, weil es zeitweilig den Kunden verwirrt und in ihm das Bedürfnis nach neuen Informationen schafft.
Dann können Sie den Kunden auf andere Aspekte Ihres Produkts hinweisen, indem Sie die visuelle oder tun-fühl-orientierte Sprache benutzen und die Dinge zu einem erfolgreichen Abschluss bringen.
Hier ein Beispiel:
Vor ein paar Jahren bemerkte ich, dass einige Serviceleute starke Vorurteile gegen fast alle Telefone hatten, die nicht streng funktional waren.
Ihnen missfiel die Idee eines Designertelefons; sie hatten das Gefühl, diese seien zu teuer.
Sie waren sich nicht bewusst, dass Leute aus Gründen kaufen, die von den ihren grundverschieden sein können.
Als dies erkannt wurde, konnten buchstäblich Hunderte Verkäufer vor Ort ihre Verkäufe verdoppeln, verdreifachen und vervierfachen.
Sie machten eine bedeutsame Entdeckung - Leute kaufen Telefone aus Spass, oder wegen des Dekors oder wegen der Ansagemelodie.
Andere wiederum kaufen aus Statusgründen, als Schutz im Falle eines Einbruchs, aus Bequemlichkeit oder der grössereren Privatsphäre wegen.
Deswegen wurde das Designertelefon überhaupt auf den Markt gebracht.
Um mehr Kunden zu erreichen, müssen Sie weitere Kommunikationskanäle einsetzen, um zum Beispiel die visuellen oder die tun- fühl-Aspekte Ihrer Produkte oder Leistungen zu betonen.
Dies ist eine sehr wirksame Verkaufstechnik, weil Sie tatsächlich dieser Art von Kunden und Ihnen selbst eine neue Erfahrungswelt eröffnen.
Seien Sie einfühlsam, wenn sie dies tun. Vermeiden Sie einen plötzlichen Wechsel von der auditiven zu einer anderen Sprache.
Wie führt man einen anderen Kommunikationskanal ein?
Manchmal werden Sie Kunden antreffen, die so belastet sind mit fixiertem Denken, dass sie in ihren eigenen engstirnigen Ansichten gefangen sind.
Diese Kunden stagnieren in ihrem eingleisigen Trott. Es ist sehr schwierig, einer solchen Person etwas zu verkaufen und Topverkäufer realisieren, dass es gelegentlich nötig ist, die Sprache schnell zu wechseln.
Wenn dies fachmännisch getan wird, löst es das strenge Denken des Kunden auf, weil es zeitweilig den Kunden verwirrt und in ihm das Bedürfnis nach neuen Informationen schafft.
Dann können Sie den Kunden auf andere Aspekte Ihres Produkts hinweisen, indem Sie die visuelle oder tun-fühl-orientierte Sprache benutzen und die Dinge zu einem erfolgreichen Abschluss bringen.