Lernen Sie die Sprache des auditiv orientierten Kunden zu sprechen. Benutzen Sie dabei die oben angegebenen auditiven Wörter. Schlagen Sie dem Kunden vor, dass er auf das hören soll, was andere von seinem Kauf halten. "Ihre Nachbarn werden über ihren geräuschlosen Rasenmäher reden, den man schon um sechs Uhr Samstagsmorgens betätigen kann." Oder: "Ihr Boss wird sie für ihr gutes Urteil beglückwünschen, dass sie einen Computer statt einer Schreibmaschiene gewählt haben".
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Als wir über den visuellen Typ sprachen, sollten wir die Augenbewegungen beobachten. Jetzt, wo wir über die auditiv orientierten Menschen sprechen, sollen wir da deren Ohren beobachten? Sicher nicht. Auch bei auditiven Menschen liefern uns die Augen den Schlüssel. Augenbewegungen sind nie zufällig.
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Es gibt Zeiten, in denen Sie die Tun-Fühl-Sprache nicht anwenden sollten. Wenn Sie einen extrem engstirnigen und ablehnenden Kunden vor sich haben, kann es vorkommen, dass Sie eine andere Sprache sprechen möchten, um kurzfristig eine gewisse Verwirrung zu schaffen. Diese Technik, wenn sie von Spitzenverkäufern eingesetzt wird, ist wirkungsvoll, indem sie im Kunden ein Bedürfnis nach neuer Information weckt. Das stellt eine sehr effektive Methode dar, aber sie ist mit Vorsicht zu verwenden. Wir zeigen Ihnen, wie sie wirkt.
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Tun-Fühl-Kunden werden Sie schneller und leichter verstehen, wenn Sie eine Sprache sprechen, die ihnen echt vorkommt und die ihnen intuitiv Sinn macht. Wenn Sie deren Sprache sprechen, machen Sie es ihnen leichter, das aufzunehmen, was Sie sagen, so dass sie sich sehr gut mit Ihnen fühlen. Sie sind einer von ihnen.
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Um dem Tun-Fühl-Kunden erfolgreich etwas zu verkaufen, müssen Sie bewegungs-, gefühls- und handlungsbetonte Worte verwenden. Lassen Sie den Kunden ein Gefühl von Ihrem Produkt oder Service bekommen, wie es arbeitet, sich steuern lässt, passt oder fährt. "Erleben Sie das Gefühl von Luxus, das Sie beim Fahren dieses Autos haben werden". "Machen Sie die Erfahrung von Kontrolle und Leistungsfähigkeit dieses Computersystems".
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Tun- und fühl-orientierte Kunden neigen oft dazu, nach unten oder nach rechts zu schauen, eine Eigenschaft, die laut Wissenschaft dazu dient, seine Gefühle zu durchleuchten oder mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn sich Profischauspieler auf eine emotionale Szene vorbeiten, neigen sie ebenfalls dazu, nach unten oder nach rechts zu schauen.
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Viele Menschen sind begeisterte "Macher". Als ein Grünschnabel während der Grundausbildung beim 28 Meilenmarsch mit seinem 60 Pfund Gepäck einmal aus der Formation fiel und erschöpft im Graben einer staubigen Strasse liegen bleib, kam jemand angerannt und spottete: "Lieg doch nicht einfach so da - mach ein paar Liegestütz".
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Es besteht kein Zweifel darüber, dass Amerikaner handlungsorientierte Menschen sind. Wir mögen passive Teilnehmer sein, aber wir lieben es, andere in Aktion zu sehen. Auch mögen wir Statistiken, besonders im Sport und im Verkauf.
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Nachdem Sie Vertrauen und Beziehung aufgebaut haben, möchten Sie vielleicht zu einem anderen Kanal wechseln. Lenken Sie die Aufmerksamkeit des zukünftigen Kunden in die Welt der visuellen Information oder der handlungs- fühlorientierten Welt. Manche Menschen sind derartig tonorientiert, dass sie dazu neigen, die visuell- und fühlorientierten Eigenschaften Ihres Produktes oder Ihrer Leistung zu ignorieren.
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Die meisten Kunden sind fähig, auditive Informationen zu hören und zu schätzen. Sollten wir dann nicht die auditive Sprache mit allen Kunden gleichermassen sprechen? Nein, sollten wir nicht. Manche Kunden sind in erster Linie visuell. Andere sind fühl-orientiert. Die Welt ist so komplex, dass kein menschliches Wesen die gleiche Aufmerksamkeitsmenge auf die visuelle, die auditive, die fühl- oder tun-orientierte Information legen kann.
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Haben Sie sich je gefragt, warum alle Erfinder Männer sind? Oder warum ein halbes Jahrhundert lang die grössten Pianisten und Geigenspieler der Welt aus Odessa in Russland kamen? Oder warum für eine gewisse Zeit die besten amerikanischen Gewichtheber in York, Pennsylvania, lebten? Oder warum die meisten Komiker klein sind? Oder warum Sportler aus der ehemaligen DDR einen hohen Prozentsatz an Olympischen Medallien errangen, obwohl die Bevölkerung nur 17 Millionen betrug?
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Ein Grund ist, die Erfahrung Ihrer Kunden stärker auf Ihre Produkte zu lenken. Nachdem Vertrauen und Beziehung aufgebaut wurden, wollen Sie vielleicht in die Welt der Laute oder des Fühlens mit ihnen wechseln. Manche Menschen ignorieren unbewusst vieles von der Welt um sie herum. Sie bevorzugen das Visuelle, weil es einfacher für sie ist.
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Beobachten Sie die Augenbewegungen Ihres Kunden. Hören auf visuelle Sprache. Beobachten Sie Stimme, Atmung, Körpersprache und Sprechgeschwindigkeit.
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Um einem visuell orientierten Menschen erfolgreich etwas zu verkaufen, müssen Sie visuelle Wörter in Ihre Verkaufspräsentation einbauen, um dem möglichen Kunden zu erlauben, sich etwas vor dem geistigen Auge vorzustellen. Zum Beispiel: "Stellen Sie sich vor, wie diese Pflanzen in einem Jahr aussehen werden." "Können Sie den Gesichtsausdruck Ihrer Frau sehen, wenn Sie ihr diesen Ring geben?" "Malen Sie sich die steigende Produktivität aus, die Ihnen dieses neue Computersystem bringen wird."
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Manche Menschen vergessen niemals ein Gesicht. Als mein Sohn einmal zu unserem traditionellen Familientreffen an Weihnachten heimkam, betrat er einen Lederbekleidungsladen in dem Viertel, wo er zur Grundschule ging. "Hallo Bernd", sagte der Besitzer. " Lang, lang ist's her".
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