Welche Punktzahlen standen auf Ihren Checklisten? Waren Sie sich bewusst, dass Sie einen bevorzugten Kommunikationskanal haben?
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Sie wissen jetzt, ob Sie visuelle oder auditive Tendenzen aufweisen oder der Tun-Fühlen-Bewegungstyp sind. So wie Sie haben auch Ihre Kunden eine dominante Tendenz. Die Frage ist, ob Sie so einfühlsam sind, diese zu spüren. Und wissen Sie auch, wie Sie diese einsetzen, um erfolgreichere Darstellungen zu präsentieren?
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Kennen Sie ein Ehepaar, bei dem ein Partner sich darüber beschwert, dass der andere "nie hört, was ich ihm sage"? Und der andere meint: "Wir schauen einander einfach nie in die Augen". Diese Menschen leben in verschiedenen Welten, einer in einer visuellen und der andere in einer auditiven. Eheberater haben oft mit diesem Problem zu tun. So etwas darf bei Ihrer Verkaufsarbeit nicht passieren.
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Tabelle 4/3: Tun-Fühlen-Orientierung
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Tabelle 4/2: Auditive Orientierung
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Informationscheckliste Tabelle 4/1: Visuelle Orientierung
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Wieso haben die Leute in Selbstbedienungsrestaurants oft so lange, bis sie wissen, was sie essen wollen? Warum überlegen Kinder so lange, wenn sie sich für eins von 27 Eiscrèmesorten entscheiden sollen ? Weil sie ihren Geschmackssinn zu Rate ziehen. Und nicht nur das: sie prüfen auch das Erscheinungsbild und was andere über eine Mahlzeit sagen könnten. Sogar der Tastsinn kann wichtig sein. Wenn dem nicht so wäre, würden wir alle Babynahrung essen.
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Untrainierte Leute nehmen an, dass jeder die Welt so versteht wie sie selbst. Erfahrene Verkäufer wissen es besser. Sie wissen, dass Menschen nicht alles gleich sehen, hören oder fühlen. Das Problem ist, wie man damit umgeht. Demgegenüber wissen Topverkäufer nicht nur, dass Menschen verschieden sind, sondern wissen auch, wie sie solche Unterschiede zu ihrem Vorteil einsetzen.
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Sofern der mögliche Kunde visuell veranlagt ist ("Für mich sieht das gut aus". "Das ist nicht klar." "Können Sie das Thema etwas plastischer darstellen?"), benutzen Sie Pacing und visuelle Sprache. Er wird Sie schneller verstehen, weil Sie seine Sprache sprechen. Ist er auditiv veranlagt ("Das hört sich gut an." "Da klingelt was."), seien Sie respektvoll und sprechen Sie in seiner Sprache. Der Kunde wird Ihnen nicht nur vertrauen; was Sie sagen, wird ihm auch umgehend einleuchten.
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Wie Sie Ihrem Zuhörer unwiderstehliche Informationen liefern. Meine Freundin Anna lässt sich jedes Jahr die Zukunft voraussagen und ist erstaunt, wie viel Wahrsager über sie wissen. Aber Annaa ist nicht blöd. Anstatt einen zu besuchen, konsultiert sie drei oder vier in verschiedenen Teilen der Stadt. Der Kaffeesatzleser, der Handleser und der Astrologe machen ihr konstant Vorhersagen, die einander so ähnlich sind, dass sie sprachlos ist. Bei der letzten Tour sagten sie ihr die Heirat für März voraus. Was ist das für ein Zufall bei Wahrsagern, die sich untereinander nicht kennen?
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Die Version 3.5 von Svizzer hat die Funktion Sitesearch. Mit diesem
Feature wird dem Anwender erlaubt, festzulegen, welche Webseiten er in
seine Suche einbeziehen möchte und welche nicht.
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Mit Svizzer kann der Desktop Computer schnell indexiert und durchsucht werden.
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