28.Januar 2010
Kommunikations Management
Arbeiten mit visuell orientierten Menschen
Machen Sie regen Gebrauch von Brochüren, Fotos, visuellen Hilfen und –
wo es angebracht ist – von Filmen und Videos.
Sie halten die Aufmerksamkeit des Kunden fest, so dass es für ihn viel schwieriger ist, Tagträumen nachzuhängen, die nichts mit dem Produkt oder der Leistung zu tun haben.
Wenn Sie die natürliche Sprache des möglichen Kunden benutzen, wird er eine klare Vorstellung vom Produkt oder der Leistung haben und es leicht mit ihnen verbinden.
Unzählige Studien haben gezeigt, dass wir dazu neigen, Menschen zu mögen, die so sind wie wir. Angestellte, die so sind wie der Chef, sind die ersten, die angestellt werden und die ersten, die einen Bonus erhalten.
Verkäufern, die vom Kunden als "wie man selbst" empfunden werden, vertraut man, und Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche menschliche Kommunikation.
Wenn alle Kunden – ausser den Blinden – fähig sind, Verkaufsprochüren und visuelle Aspekte eines Produktes zu sehen und zu schätzen, warum sollten wir dann nicht auch visuelle Worte und Präsentationsmaterial mit jedermann gleichermassen benutzen?
Interessante Frage, negative Antwort. Das sollten wir nicht tun, denn manche Menschen sind vorrangig laut-orientiert oder tun-fühl-orientiert.
So zeigt sich, wie man die verschiedenen Kundentypen unterscheidet und wie man überzeugend zu jedem einzelnen spricht.
Alle menschlichen Wesen, ungeachtet ihrer Intelligenz, besitzen ein begrenztes Aufmerksamkeitspotential und sind schnell gelangweilt oder überfordert.
Als Verkäufer ist es elementar, dass Sie diese Tatsache verstehen und zu nutzen wissen.
Wenn Ihr Kunde die visuelle Sprache spricht und zeigt aber andere, nicht visuelle Zeichen, benutzen Sie die visuellen Wörter, die auf der vorhergehenden Seite aufgelistet sind.
Belasten Sie ihn nicht mit laut- oder fühl-orientierten Worten, zumindest nicht im frühen Stadium der Vorstellung.
Genau so wenig sollten Sie Ihre Präsentation in visueller Sprache fühen, wenn Ihr Kunde entweder laut- oder fühl-orientiert ist.
Sie halten die Aufmerksamkeit des Kunden fest, so dass es für ihn viel schwieriger ist, Tagträumen nachzuhängen, die nichts mit dem Produkt oder der Leistung zu tun haben.
Wenn Sie die natürliche Sprache des möglichen Kunden benutzen, wird er eine klare Vorstellung vom Produkt oder der Leistung haben und es leicht mit ihnen verbinden.
Unzählige Studien haben gezeigt, dass wir dazu neigen, Menschen zu mögen, die so sind wie wir. Angestellte, die so sind wie der Chef, sind die ersten, die angestellt werden und die ersten, die einen Bonus erhalten.
Verkäufern, die vom Kunden als "wie man selbst" empfunden werden, vertraut man, und Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche menschliche Kommunikation.
Wenn alle Kunden – ausser den Blinden – fähig sind, Verkaufsprochüren und visuelle Aspekte eines Produktes zu sehen und zu schätzen, warum sollten wir dann nicht auch visuelle Worte und Präsentationsmaterial mit jedermann gleichermassen benutzen?
Interessante Frage, negative Antwort. Das sollten wir nicht tun, denn manche Menschen sind vorrangig laut-orientiert oder tun-fühl-orientiert.
So zeigt sich, wie man die verschiedenen Kundentypen unterscheidet und wie man überzeugend zu jedem einzelnen spricht.
Alle menschlichen Wesen, ungeachtet ihrer Intelligenz, besitzen ein begrenztes Aufmerksamkeitspotential und sind schnell gelangweilt oder überfordert.
Als Verkäufer ist es elementar, dass Sie diese Tatsache verstehen und zu nutzen wissen.
Wenn Ihr Kunde die visuelle Sprache spricht und zeigt aber andere, nicht visuelle Zeichen, benutzen Sie die visuellen Wörter, die auf der vorhergehenden Seite aufgelistet sind.
Belasten Sie ihn nicht mit laut- oder fühl-orientierten Worten, zumindest nicht im frühen Stadium der Vorstellung.
Genau so wenig sollten Sie Ihre Präsentation in visueller Sprache fühen, wenn Ihr Kunde entweder laut- oder fühl-orientiert ist.
